Negociação envolve múltiplas habilidades (Foto: PhotoXpress)
Daiane Freitas (1) e Analina Flores Gouvêa (2)
O futuro está para aqueles que sabem negociar, e bem, seja no contexto familiar ou no trabalho. Esta arte tem sido procurada por todos que reconhecem a importância das pessoas nas decisões de compra e do fator ganho-ganha, situação ideal para uma negociação. O tema foi abordado recentemente na palestra “Como Negociar com os Setores Públicos e Privados”, voltada a alunos de Gestão de Empresas e Administração da Univiçosa/Esuv.
Basicamente, no setor público a negociação envolve muitos profissionais, é burocrática e o processo é lento, assim como também é lenta a tomada de decisões, enquanto no setor privado a negociação envolve poucos profissionais, é desburocratizada e rápida no processo e na tomada de decisões.
Técnicas e treinamento têm sido requisitos importantes para se tornar um bom negociador. Conhecer o produto ou serviço, conhecer o mercado de atuação e suas tendências, compreender as necessidades dos clientes, saber escutar e saber enfrentar objeções e ter credibilidade é alguns pontos que favorece um acordo. Contudo, conhecer seus pontos fortes e fracos, as oportunidades e ameaças do ambiente são indispensáveis para realizar a venda e fazer novos contatos.
Os tempos atuais trazem novas possibilidade e exigências segundo uma rotina de mudanças constantes. Por isso, os conhecimentos precisam de permanente atualização sob pena de se tornarem ultrapassados.
É necessário compreender as etapas da negociação como um todo: motivação, habilidade de relacionamento, comunicação, saber ouvir.
Nos processos de negociação, ressaltam-se dois tipos de habilidades: habilidades técnicas (macetes) e habilidades interpessoais (qual estilo de cada um, suas necessidades e outras características afins). A terceira é o “conhecimento do negócio”, específica de cada negociação, onde se requer da pessoa o mínimo de conhecimento sobre o objetivo da negociação.
Em nossa vida profissional, além dessas habilidades é necessário sermos capazes de estabelecer uma comunicação eficiente com as pessoas e manter convivência harmoniosa com quem nos relacionamos.
Outro ponto chave para o sucesso nas vendas é a motivação. O profissional motivado possui um poder maior de persuasão sobre o cliente, aumenta as chances de vendas e torna sua rotina agradável e enérgica. Veja abaixo algumas dicas para manter-se motivado nas vendas:
- Atualização: manter-se atualizado quanto ao mercado, tendo noção das facilidades e dificuldades que ele apresenta;
- Valor social: compreender a importância da profissão e saber o que ela agrega à sociedade, ou seja, o aquecimento na economia, o intermédio na concretização de sonhos e a confiança que deve inspirar;
- Conhecer o cliente: compreender que nem todo cliente que solicita atendimento e informações é um cliente em potencial, mas se tiver bom atendimento, você se tornará referência na compra ou através de indicações;
- Cativar e fidelizar: é importante manter um bom relacionamento com o cliente para que ele se sinta seguro e crie um vínculo.
Negociar é tudo isso somado a competências e atitudes.
(1) Administradora, Especialista em “Marketing & Comunicação” e Mestre em “Gestão Desportiva”. Gestora dos cursos de “Administração” e “Gestão de Empresas”; (2) Graduada em "Gestão de Empresas" e Especialista em “Gestão de Negócios” e “Comunicação Empresarial, Publicidade & Marketing”